B2B 销售中接触决策者的方法

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卖狐狸
《卖狐狸》一书的作者吉姆·霍尔登（Jim Holden）描述了B2B销售方法，并将主要角色分配给了卖家。他说，销售很大程度上取决于销售人员的个性。

霍顿坚信，卖家必须了解成功交易的 3 个条件：

客户的“准备就绪”，即买方已经研究了提案的市场，了解潜在的供应商及其条件。在这种情况下，决策过程会变得更快。

“渴望”做出决定，也就是说，他必须对供应商提出自己的看法，例如，为每个供应商填写一份候选名单。他必须有做出决定的理由（已确定优先事项并评估了潜在供应商的能力）。

得出结论的“能力”，即从预算角度考虑提案 使用我们的教师数据库的好处 的能力。此外，这里还考虑了资金、物质和技术基础。最有可能的是，您已经不得不与延迟完成交易或不断推迟做出决定的客户打交道。

要成功完成一笔交易，卖家不仅要使用B2B销售方式，而且在各个阶段都要积极主动。作者定义了几个活跃度：

“软关闭”。卖家不强求完成购买，以免造成客户拒绝。他采取观望态度：客户会自己成熟。霍尔顿确信这不是最好的做法，因为在您等待的过程中，客户可能会找到另一个供应商。

“行动的动机”。卖方向客户提出一个必须满足的条件。例如，进行测试。

“硬关闭”。卖方直接采取行动 - 只需请求同意出售即可。


如果您从事 B2B 领域，那么您总是需要与中介（秘书）打交道。此外，我们不应忘记，有时购买的最终决定不是由董事做出的，而是由公司的另一名员工做出的。

假设您正在为一家公司提供促销活动，这意味着您需要联系营销服务主管。类似的情况也出现在其他业务领域：生产、销售、技术支持。通过向公司总经理发送电子邮件或致电他的接待处，指望取得成功的结果是相当天真的。

与秘书沟通的微妙之处：

找出可以联系谁来解决您的问题。

对话开头不应包含推销内容。秘书每天与众多贸易公司的代表进行沟通，而不是与经理交谈。

只有自信的语调。很多时候，卖家说话含糊其辞，流利地念着熟记的文字，或者使用某种讨好的语调，这是根本不可接受的。

做好准备工作。查看该公司在 Facebook、LinkedIn 上的页面，或联系聊天支持人员，找出您感兴趣的部门负责人的姓名，了解该公司的进展情况。一般来说，收集尽可能多的信息。

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与秘书的对话示例：

- 下午好！我的名字是德米特里，公司“...”。我对设备维护感兴趣。伊万·斯捷潘诺维奇正在处理这个问题吗？

- 不。致电生产部门瓦列里·尼古拉耶维奇。

- 你能帮我联系他吗？

- 一分钟。 / 抱歉，我不能。请拨打电话号码...

在这次谈话中，卖家发现了他的问题的决策者是谁。此外，他第一个提出了一个包含联系所需部门的理由的问题，阻止了秘书关于通话目的的问题并获得了必要的联系。