销售过程中的勘探：实施需求生成区域的五大挑战

[mostakimvip06]

我认为销售是一门科学。为了销售得好，您需要遵循方法，定义流程，分析指标并实施改进。

我在所有咨询工作中都非常重视这些观点，我的目标是将这种心态传递给公司经理，以便他可以让他的团队销售更多，花费更少，在关系中 获得很大的生产力。

勘探是销售过程的一部分，对于销售成功极为重要。刚刚进入这个市场的年轻人已经习惯于处理潜在客户，对这个问题有了新的看法。但直到不久前，没有主动的潜在客户挖掘就不会有销售。

市场在发展，营销也在发展，今天你会看到有人在讨论“入站”或“出站”，好像这两件事是相互排斥的。事实上并非如此——理想的做法是采用综合战略。

作为一名顾问，我发现自己每天都在大型公司的生活中，并且我观察到通过积极勘探实施需求生成渠道面临五大挑战。在本文中，我将分享我对这个话题的观点并说明这些挑战是什么。继续阅读！

1. 勘探策略
有些公司认为，当没有客户服务需求时，潜在客户开发应该由销售团队作为额外活动来完成，那些没有提供服务的人员可以利用他们剩下的时间去进行潜在客户开发。

这种想法是完全错误的，因为高效的勘探需要明确的策略和完整的结构，并且需要日常的时间。

因此，如果您想拥有一个真正进行销售的销售部门，首先您需 越南手机号码数据库 要考虑漏斗每个阶段的策略，尤其是潜在客户挖掘。

要定义一个策略，您需要考虑以下几点：

公司对于勘探渠道有何期望？
公司对营销团队的期望成果是什么？
对于通过勘探获得的合同有何期望？
谁将专注于勘探？
每年的销售业绩中有多少应该来自这方面？
还重要的是要了解，每家公司都会根据其特殊性制定战略，例如其可服务的客户数量、获取渠道的成本、目标等。

我认为制定这一策略是勘探中最大的挑战之一。毕竟，没有哪种模型被认为是正确的，因为一切都取决于每个公司的特点和目标。但有一件事是肯定的：有了明确的战略，就有可能节省资源、优化流程，从而提高销售领域的效率。

2. 团队结构
尽管与战略相关，但构建勘探流程也是一个挑战。一般在定义策略的时候，还需要设置结构。这里你应该问自己以下问题：

什么时候值得接触某个特定的潜在客户？
什么类型的票值得投资勘探？
手术费用是多少？
组建团队
一个能有效产生结果的勘探结构需要最少的专业人员团队。组建这个团队的步骤之一是分析你的角色。您要寻找分析师、中层管理人员还是进行自上而下的潜在客户开发？

根据答案不同，团队会有不同的配置。例如，对于自上而下的勘探，你需要有一位销售主管来联系首席执行官、企业主和总裁；必须是一个文化水平高超、经验丰富、技术能力强的人，毕竟这不是一个机械的工作。

分析成本
如果您认为您的销售主管的招聘成本太高，请密切关注这个主题。在做出这种陈述之前，先做一下计算。这里干扰的变量是您将从这次勘探中获得多少利润。

换句话说，客户获取成本（CAC）是多少？寻找潜在客户会占用高管 50% 的时间。如果他每月的收入为 12,000 雷亚尔，那么勘探成本将为 6,000 雷亚尔（如果他有一份正式工作，则成本同样为 12,000 雷亚尔）。

支付 12,000 巴西雷亚尔请人进行勘探是否值得？这取决于！如果他卖出 50 万雷亚尔，那就值得了。但对于低价商品的销售来说，情况并非如此。因此，第一步就是分析这个涉及到票价、CAC和公司性质的成本效益关系。

不要外包
我完全反对外包销售团队，因为这会让你失去对市场的敏感性。销售是任何类型的业务的 核心。

如果您有一家小企业，请选择一个人来做勘探工作。如果您有更多的结构，我建议为其创建一个区域。建立列表、创建节奏和发送电子邮件是工作的一部分——负责这些行动的人要熟悉公司并了解公司的日常运营，这一点很重要。