优先级的定义和选择的质量决定了 ABM 策略的成功。这一切都从内部数据分析开始：我们首先研究最佳现有客户的特征，以建立理想账户的典型概况（规模、活动领域、技术成熟度、预算等）。
一旦建立了这种概况，我们就会进行外部筛选，以确定与其匹配的公司。我们依赖多种数据来源：部门研究、经济监测、投资公告、管理层变动、金融出版物等。例如，如果我们针对正在进行数字化转型的公司，我们会关注首席数字官的任命或技术项目的新闻稿。
但并非所有“候选人”都会被选中，因为可行性标准仍然必须整合。相关的反导战略是可行的、现实的战略。因此，我们将评估赢得每个帐户的概率。例如：某个帐户可能具有正确的配置文件，但被历史竞争对手锁定。然后它将离开 ABM 列表。
此识别阶段通常会产生 10 到 50 个帐户的候选名单，具体取决于分配给 ABM 策略的资源。
2. ABM 账户目标定义
这么说可能有点陈词滥调，但这个阶段值得您充分关注，因为它定义了什 菲律宾rcs数据 么将被视为转换，并最终定义好或坏的结果。目标（在每个账户级别）将确定要分配的资源水平和要监控的绩效指标。
例如，对于新客户，我们可以定义以下目标：获得第一个“重大”合同（当前客户组合的前 20%）、配备试点业务部门等。
如果 ABM 策略是忠诚度建设的一部分，我们宁愿将当前合同扩展到其他实体、追加销售、交叉销售等。
在 SMART 逻辑中，ABM 战略的目标必须注明日期和量化。 “ 成为首选供应商 ”并不是一个可以接受的 ABM 目标。另一方面，“ 在 9 个月内与财务部门签署 150,000 欧元的合同 ”是一个精心制定的目标，这将使校准行动成为可能，并有助于衡量 ABM 的成功。
目标的定义还必须考虑到起始位置：我们是否已经制定了基准？我们已经建立联系了吗？这些问题的答案直接影响目标的水平和时间表。