B2B 和 B2C 的区别具有提供分析框架的优点，但它有一个重大缺陷：它有时过度简化了复杂的商业现实。我们要详细介绍的四个差异主要适用于高附加值的B2B销售：商业软件、工业设备、咨询服务、定制解决方案等。
交易型B2B（办公用品、消耗品、小型设备等）在销售机制上与B2C更为相似。同样，豪华房地产或遗产投资等某些 B2C 销售也借鉴了 B2B 的准则：长周期、多决策、强大的咨询作用等。
通过牢记模型的这种漏洞，我们可以检查B2B 销售和 B2C 销售之间的差异。
#1 决策过程
B2C 通常基于个人决定：单个买家根据自己的标准验证或拒绝购买，这些标准可以是客观的（价格、质量）或主观的（例如最喜欢的购买）。在重大采购（房地产、汽车、旅行等）中，决策可能涉及两个或多个决策者。
在 B2B 中，有必要区分两种类型的购买。日常采购（物资、小型设备）遵循单一决策者的简单流程。但一旦数量或运营影响增加，利益相关者的数量就会增加：表达需求的最终用户、评估解决方案的技术经理、验证采购预算的财务部门等。
这种接触的倍增迫使 B2B 销售人员调整他们的方法。在一个复杂的项目中，他绘制 土耳其 rcs 数据 决策中心，确定主要影响者和规定者，并根据每个利益相关者的优先事项调整他的演讲：DSI 的技术性能、DAF 的投资回报率、法律合规性、企业社会责任的环境绩效等。
#2 情感和关系维度
我们有时听说 B2B 买家是 100% 理性的。这是一个一直存在的神话。事实上，情感也会影响专业购买的决策。然而，与 B2C 卖家相比，B2B 销售人员的表达方式有所不同。
在 B2C 中，客户（通常）为自己或他所爱的人购买。他们的情感资本集中在产品、品牌和购买体验上。根据他的手段和背景，他可能会一时冲动“爱上”一辆汽车、一部智能手机、一双鞋子或一块巧克力。
在B2B中，情感诉求主要集中在责任问题上。 BtoB 买家承诺其职业信誉，有时甚至在购买对公司具有约束力的情况下承诺其立场。一个糟糕的选择会削弱他的服务，限制他的团队，削弱他在内部的合法性，并受到他的领导层的批评。这种压力深刻地塑造了商业关系。
因此，B2B 销售人员在尝试销售产品或服务之前，必须在情感上确保对话者的安全。他一步步建立自己的信誉，积累证据（客观的和社会的），预测并消除买家的反对意见。它逐渐将引起焦虑的未知事物转化为标记的领域，以便决策者能够尽可能冷静地参与其中。