销售专业人员：详细了解每个角色以及如何组织团队

[mostakimvip06]

直到不久前，销售区域还没有今天这样复杂。销售主管以通用的方式处理所有流程。从收购到售后，包括客户服务和成交，他包揽了所有事情。

竞争力的增强已开始改变这一状况。高管开始更详细地研究这些流程，以充分利用每个阶段。企业开始思考在招聘、吸引、服务等每个阶段具体可以做出哪些改变。

这一变化表明，行政人员并不总是需要参与流程的所有阶段，并且可以将职能委托给其他人。渐渐地，各个领域专业的人才开始涌现，使得销售流程变得越来越精细。

如今，销售是一门科学。在本文中，您将了解为什么领导者和销售专业人员应该进行自我培训，为什么工作在划分部门时效果会更好，并了解在该领域工作的人员可以执行的职能。

销售是一门科学，因此需要培训
任何尝试向不同人销售产品或服务的人都知道，这不是一件容易的事。为了达成销售，您需要了解谁是理想客户，找到这些人，获取他们的联系方式，与他们联系，说服他们所提供的是理想的解决方案，然后协商销售。

这个过程很长，包含几个阶段——每个阶段都有自己的特点和反对意见。了解潜在客户在每个销售阶段中的行为是销售专业人员的职责之一。这样，您在沟通中就会更有说服力，并且确切地知道该说些什么才能克服反对意见。

当然，所有这些都需要对目标受众及其所在市场有大量的了解和研究。任何人如果认为销售仅仅是良好的沟通和说服，那就错了。

市场竞争更加激烈，不符合条件的企业将被淘汰
如今，不不断更新自我的销售专业人员可能会错失良机。第一点是了解消费者行为。

数字化转型和信息速度直接影响人们的行为，这会干扰联系销售专业人员时的接受度和提出的问题。不了解这些趋势的专业人士将会被客户抛弃。

还要记住的是，销售是基于技术进行的，了解每种技术都至关重要。他将帮助专业人员在每种情况下确定最佳方法，然后实施最初制定的计划。

销售流程：为什么要采用分区工作流程
回顾过去，当高管负责所有销售流程时，我们发现了一个主要问题。有时这个人擅长 巴林手机号码数据库 捕捉信息，但无法以最佳方式进行流程、方法、研究和展示。

或者很多擅长这些阶段的人无法成功完成交易，而这正是坐下来采取让客户感到安全的行为的时候。

这些例子让企业大开眼界，他们了解到销售过程的每个阶段都需要有合格的人员。如果组织有两个专业人员，一个擅长收购，另一个擅长成交，为什么不让他们各自把精力集中在自己真正了解的领域呢？



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B2B 和 B2C 销售专业人士：他们之间有区别吗？
在B2B市场工作的专业人士比专注于B2C的专业人士的工作更为复杂。当我们谈论 B2B 时，我们将寻找新公司称为客户。因此，需要召开多次会议，应对不同的受众、采购领域、经理、技术经理等。此外，大多数时候，我们谈论的是更昂贵的产品。

当我们稍微增加复杂性时，我们会在 B2B 市场上看到更多积极的专业人士，他们需要吸引更多的客户，比如猎人，还有那些需要发展更深层次关系的人，比如农民——他们正在寻找交叉销售和追加销售的机会。

这些差异优化了销售流程。一般而言，理解这一点并组织自身流程使其与目标保持一致的公司会获得更加流畅的结果和更高的目标实现率。

然而，这并不意味着在 B2C 销售领域工作的专业人士不需要具备资格或对销售科学有最低程度的了解。毕竟B2C市场已经采取了越来越精细化的策略。

销售职能：了解每个职能
销售过程有很多阶段，每个阶段都必须有专门的专业人员。我们正在讨论招聘、资格、方法和售后。下面，了解销售专业人员执行的主要职能并了解有关每个职能的更多信息。

低密度住宅
LDR 是Lead Development Representative（潜在客户开发代表）的缩写，即负责创建潜在客户名单的专业人员。有两种方法可以获取信息来建立这些列表：从专业公司购买或通过处理公司已有的信息在内部生成。

LDR 有责任检查这些信息是否真实且最新。此外，他还必须进行研究，用与销售相关的其他数据来补充清单。

备件
BDR，即业务发展代表，是一名专业人员，其目标是审核来自 LDR 的列表，以找到最佳销售机会，并将其传递给下一阶段的负责人。

BDR 的工作与 SDR 类似，但这里我们讨论的是主动勘探。

特别提款权
销售发展代表从营销策略中收到销售线索名单，并负责公司与潜在的相关方进行首次联系。

SDR 工作是一种资格。然后，只有那些真正有兴趣与公司做生意的潜在客户才能进入下一阶段。

在 SDR 功能中，还有另外两种分类：

低接触SDR ：是公司销售渠道中合格潜在客户的人
SDR High Touch：帮助提高销售过程各个阶段的资格。因此，它适用于服务和产品更强大且票价更高的公司。
客户成功（CS）
这是专注于客户成功的专业人士，也就是说，他们会有效地验证所售服务或产品的效率。 CS 的目标是让客户忠诚或向其他人推荐该公司。

销售区为什么需要这么多功能？
销售区域内拥有众多职能，允许每个公司根据其目标设置运营。团队越专业化越好。但这并不意味着无法为每个职位招聘人员的组织应该放弃专业化。

没有理想的模型。每个企业和每个细分市场都必须在其环境中寻求结构。这样您就可以发现投资在哪里将带来最大的收益。管理者在做出决策之前应该问自己目标是什么，主要的障碍是什么。

销售区域内的大量功能使这种调整变得容易完成，因为每个经理可以创建许多模型选项并根据每个时刻的需求改变团队。