在这次采访中,我们的首席营销官 Dirk Wischnewski 给出了一些关于如何使 B2B 营销策略适应新情况的建议。
德克,目前取消贸易展览会和活动的数量正在增加。这对 B2B 行业意味着什么?
幸运的是,并非所有活动都被取消。有些只是推迟到今年晚些时候。但对于贸易展览行业和 B2B 公司来说,这是一个沉重的打击。毕竟,我们高度专业化的行业的购买周期通常比 B2C 更长,而且需要与客户进行各种接触。复杂的产品尤其受益于面对面的个人展示。
除了缺乏知名度和品牌效应外,展会取消还会对新客户和潜在客户产生特别严重的打击。如果我无法在现场见到通常非常有针对性的受众,我就必须找到新的方式来应对他们。
这些路径看起来是什么样的?
大多数 B2B 公司参加贸易展览会时都会采用特定的沟通策略,当然其目的是向新潜在客户和现有客户展示其产品或解决方案。如果没有现场活动,我必须将这些概念转化为数字内容。让我们专注于潜在客户开发:如果我想在贸易展览会上向观众展示自己是主题专家,我现在会在网上进行。这与数据驱动的内容营销配合得天衣无缝:
与客户分享您的知识。提供附加价值,而不是想立即出售某样东西。
用您的信息吸引潜在客户。受众数据对于成功投放内容到正确的目标群体至关重要。
通过原生广告、基于账户的营销 (ABM) 和 LinkedIn传达您的信息。
哪些内容对于获取新客户具有特殊意义?
尤其是在弥补展会缺失方面,内容必须通俗易懂且有理有据。当然,网络研讨会是 贷款数据库 现场活动的数字替代品。然而,许多决策者没有时间观看无数的网络直播,因为他们通常只是在展厅里走走而已。
因此,电子书和白皮书绝对应该与数字战略相辅相成。只需简短下载,决策者就可以获得有关您的产品的基本信息。营销和销售可以在此基础上进行。
许多人参加 B2B 贸易展会尤其是为了与现有客户保持联系。您如何弥补展会上与客户会面的不足?
除了传统的电话联系,还有各种在线方式保持联系。传统的(重新)定位和基于帐户的营销 (ABM)都适用于此。
重新定位可让您接触到您网站的所有访问者或电子邮件的“点击者”。这样,您就可以通过附加内容说服他们您的能力。另一方面,通过 ABM,我直接针对特定公司。在这里,我可以根据各自的需求精确定制我的活动,例如,展示我的新产品线。
如果只是一场贸易展览会,损失很容易得到补偿。但如果——就像现在的情况——取消展会的人越来越多,该怎么办?我该如何调整我的营销策略以适应这些新情况?
基本上,拥有灵活敏捷的流程总是好的。这样可以更容易地应对全球不断变化的情况。归根结底,没有人能够预测未来。相反,我们可以根据当前情况做出明智的决定。这包括承认自己不可能计划到最后一个细节。幸运的是,如今的在线营销非常灵活——所以我们总能找到一个好的解决方案。
非常感谢 Dirk 的深刻建议!