衡量成功：基于账户的营销 KPI 衡量标准
Posted: Sat Feb 01, 2025 10:07 am
为了有效管理和逐步改进基于帐户的营销活动，您必须知道要跟踪哪些数据，最重要的是，这些数据意味着什么。以下是一些值得研究的相关指标的细分：
账户参与度。这衡量了您的目标账户参与营销的程度。账户参与度低是一个明显的信号，表明需要做出改变，因为进一步的营销可能不会有回报。您可以通过配置可跟踪的联系点来衡量它：电子邮件打开和点击、网站访问、社交媒体访问、演示请求以及您认为相关的任何其他内容。
客户保留率。这表明您在长期内留住客户的能力，因此也表明了您的客户流失率。更换客户的成本比留住客户的成本更高，在选择性 ABM 领域，成本甚至更高，因此这是一个关键考虑因素。您可以通过简单地选择一个时间段（例如一年）并查看您在该时间段开始时拥有的客户中有多少在结束时仍与您在一起来衡量它。
客户获取成本 (CAC)。这表示您获得新客户的成本，涵盖从首次接触到转化的所有过程。CAC 越低，您的营销活动就越经济。您可以通过将营销成本相加并除以客户数量来衡量它。如果您对支出异常值感到好奇，您可能还希望单独汇总特定客户的成本。
客户生命周期价值 (CLV)。它使用客户投资数据来预测普通客户在整个业务关系中将提供多少价值。实现高 CLV 是一项壮举，因为它反映了客户的积极性，并进一步证明了基于帐户的营销的精细方法的合理性。您可以通过将其他三个指标相乘来衡量它：每年平均购买量、平均购买价值和平均客户持续时间。
交易转化率。也称为赢率，它表示您越过交易线的频率。转化率越高，您的销售渠道 罗马尼亚电子邮件列表 就越顺畅，您就越能集中精力寻找一流的潜在客户。您可以通过将选定期间内转化的潜在客户数量除以该期间内追踪的潜在客户总数来衡量转化率。
你可以考虑的指标还有很多，但重要的是确保你不会试图关注大量的指标，最终迷失在分析中。只要你确信你使用的指标可以表明你什么时候做得好（什么时候做得不好），你就应该没问题。
3 个值得学习的基于账户的营销示例
需要一点灵感吗？我们采访了营销专家，收集了三个富有创意且成功的基于账户的营销案例，让您的团队兴奋不已。
1. PartnerStack 的个性化视频广告活动
PartnerStack是一个为 B2B SaaS 构建的合作伙伴平台，支持联属、推荐和经销商渠道合作伙伴推动经常性收入。
他们的需求生成和销售团队决定合作开展超个性化的 ABM 视频活动。
他们做了什么？
销售团队热衷于寻找进入战略客户的方法，通过将视频工作分散给 10 名销售代表，工作量很容易管理。每个销售人员最多选择 10 个帐户，总共 100 个帐户（10 名销售代表每人选择 10 个帐户）。
然后，每个销售人员为他们选择的目标账户录制视频信息，营销团队通过 LinkedIn 视频广告向这些账户的潜在客户推广每个视频。PartnerStack 让销售代表自己制作视频信息。其中一位销售代表甚至为他的潜在客户写了歌曲！
“这次活动的效果非常好。我们锁定了 100 个账户，其中 33 个做出了回应，12 个与销售人员进行了会面，7 个成为了机会，3 个成为了客户，”- PartnerStack 需求生成总监兼B2B SaaS Reviews创始人Joe Kevens 说道。
账户参与度。这衡量了您的目标账户参与营销的程度。账户参与度低是一个明显的信号，表明需要做出改变，因为进一步的营销可能不会有回报。您可以通过配置可跟踪的联系点来衡量它：电子邮件打开和点击、网站访问、社交媒体访问、演示请求以及您认为相关的任何其他内容。
客户保留率。这表明您在长期内留住客户的能力，因此也表明了您的客户流失率。更换客户的成本比留住客户的成本更高，在选择性 ABM 领域，成本甚至更高，因此这是一个关键考虑因素。您可以通过简单地选择一个时间段（例如一年）并查看您在该时间段开始时拥有的客户中有多少在结束时仍与您在一起来衡量它。
客户获取成本 (CAC)。这表示您获得新客户的成本，涵盖从首次接触到转化的所有过程。CAC 越低，您的营销活动就越经济。您可以通过将营销成本相加并除以客户数量来衡量它。如果您对支出异常值感到好奇，您可能还希望单独汇总特定客户的成本。
客户生命周期价值 (CLV)。它使用客户投资数据来预测普通客户在整个业务关系中将提供多少价值。实现高 CLV 是一项壮举，因为它反映了客户的积极性，并进一步证明了基于帐户的营销的精细方法的合理性。您可以通过将其他三个指标相乘来衡量它：每年平均购买量、平均购买价值和平均客户持续时间。
交易转化率。也称为赢率，它表示您越过交易线的频率。转化率越高，您的销售渠道 罗马尼亚电子邮件列表 就越顺畅，您就越能集中精力寻找一流的潜在客户。您可以通过将选定期间内转化的潜在客户数量除以该期间内追踪的潜在客户总数来衡量转化率。
你可以考虑的指标还有很多，但重要的是确保你不会试图关注大量的指标，最终迷失在分析中。只要你确信你使用的指标可以表明你什么时候做得好（什么时候做得不好），你就应该没问题。
3 个值得学习的基于账户的营销示例
需要一点灵感吗？我们采访了营销专家，收集了三个富有创意且成功的基于账户的营销案例，让您的团队兴奋不已。
1. PartnerStack 的个性化视频广告活动
PartnerStack是一个为 B2B SaaS 构建的合作伙伴平台，支持联属、推荐和经销商渠道合作伙伴推动经常性收入。
他们的需求生成和销售团队决定合作开展超个性化的 ABM 视频活动。
他们做了什么？
销售团队热衷于寻找进入战略客户的方法，通过将视频工作分散给 10 名销售代表，工作量很容易管理。每个销售人员最多选择 10 个帐户，总共 100 个帐户（10 名销售代表每人选择 10 个帐户）。
然后，每个销售人员为他们选择的目标账户录制视频信息，营销团队通过 LinkedIn 视频广告向这些账户的潜在客户推广每个视频。PartnerStack 让销售代表自己制作视频信息。其中一位销售代表甚至为他的潜在客户写了歌曲！
“这次活动的效果非常好。我们锁定了 100 个账户，其中 33 个做出了回应，12 个与销售人员进行了会面，7 个成为了机会，3 个成为了客户，”- PartnerStack 需求生成总监兼B2B SaaS Reviews创始人Joe Kevens 说道。